【営業】トップ・アプローチが必要というけれど本当か?

営業

僕が受けてきたIT営業系の研修でよく言われるのが「トップ・アプローチをせよ」ということである。

トップアプローチとは何かというと、社長や専務、常務などいわゆる取締役クラスの役員にあって話をしようということである。
会社組織というものは基本的に上意下達なので、社長とコネが作られていれば仕事がしやすくなるからというのが理由です。

これはロジックとしてものすごく正しいと思います。社長さえ押さえてしまえばいろんな障壁をすっ飛ばして案件獲得できる可能性がたいへん高くなります。

が、しかし、これが本当に実現可能かどうかはそうとう疑問でもあります。

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トップアプローチが出来る会社は限られる

自社の規模感について

だいたいそういう研修で講師をしている人というのは有名な企業出身者が多いのです。IBM、日立、野村総研、リクルート、その他外資系コンサルなどなど、グローバルに営業活動している企業ばかりです。

僕のようなどこにでも転がってそうなドメスティックなSIerの営業マンとはわけが違います。

上記の会社クラスになると社会における影響力が非常に強く、またグローバルな情報や競合他社の情報もたくさん持っているのです。役員クラスの人たちは彼らに合うことでそれらの情報を仕入れたり、間接的に影響力を持つことが出来るため、彼らに合うメリットを感じているわけです。

一方で、どうでもいい一介のSIerの営業はどうでしょうか。役員クラスがそんなところの営業マンに会うのは時間の無駄でしかありません。ただでさえ忙しいのにと思われるのがおちですね。下手するとあいつら気に入らないから切ってしまえと言われるリスクすらあります。

特に相手方が大企業であるほどそうでしょう。

考えてみてください。たまたまトヨタにSEを派遣できた中規模SIerの営業が、いきなり社長に合わせてくれなんて言えますか?無理に決まっています。

なので、何でもかんでもトップアプローチをせよという研修の講師の言葉は鵜呑みにしてはいけません。

相手の会社の規模について

しかし、世の中の会社はほとんどが中小企業です。ワンマン経営の会社も珍しいことではありません。

そういうところに対してはうちのようなSIerの営業マンでもトップアプローチをすることは可能であり有効です。
投資可否の判断も社長、お金の出どころも社長、なんてところはけっこうたくさんあります。

その手の社長は営業マンが訪問すると喜んでくれる人が多いのです。

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結局は会社間のパワーバランスで決まる

結局のところ、トップアプローチというものはその企業同士のパワーバランスで決まるのです。

おそらく、IBMの営業マンであればトヨタのトップに会える可能性は僕よりもずっと高いのです。なぜなら先に書いたように会う価値があるからです。

でも僕はそれについて卑屈に思ったり嘆いたりはしません。IBMという会社の持つ情報や影響力がなければ、彼らだってそんなことはできないのですから。

大事なことは自社のビジネスにとってそのトップアプローチが最適かどうかではないでしょうか。現場の担当者やマネージャー、部長クラスとしっかり握りが出来ていて、かつ自分の会社の目標やビジネスと合致しているのであればなんの問題もないはずです。
営業研修で吹き込まれる内容に振り回されるのはあほらしいですよね。

今日は以上です^^

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