【営業】IT営業の営業戦略とは

IT

僕はIT業界の営業をやっていますが、この業界、特にSIがメインのところの営業は世間でいうところの営業とはちょっとカラーが違います。普段僕が何をやっているかを紹介したいと思います。

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ITの営業が普段やっている仕事

戦略をたてる

自分の売り物は基本的に形のないものが多いです。パッケージソフトやツールのベンダーだと売るものが決まっていて、それを売るためのロジックを考えるのですが、SIerは何が売れるのか・売るのかから考えないといけません。

お客さんにとって必要なものは何か、何があればそのお客さんは目標を達成できるのかを整理することが大事です。

最初は経営課題の調査

企業というものは規模や設立年数に関係なく経営上の課題を必ず持っています。課題のない企業などと言うものは存在しません。営業の仕事はこの顧客の経営課題を知ることが大事です。

とはいえどうやってそれを調べるのでしょうか。難しいことのように思えますが、実は簡単です。

その会社の会社紹介から経営目標とその課題を読み解いたり帝国データバンクなんかが出しているレポートを読んで、今後その会社がどこを目指しているのかを調査します。それだけです。上場企業は投資者に対する責任がありますので、IRレポートを必ず公表しています。それを読むだけでもその会社の経営課題がわかるようになっていますし、調査会社のレポートはもっと詳しく書いてくれています。

これらを使いこなすことで顧客の経営課題が見えてきます。

次は業務課題の仮説

経営課題の次は業務課題です。経営上の目標や課題を解決するには業務への落とし込みが必要です。

たとえば「国外での売り上げをあげたい」という目標があったとします。これを業務に落とすには「海外現地法人の立ち上げ」とか「海外での販売パートナーを探す」といった業務が必要になります。

これを経営課題ごとに仮説を立てていきます。会社によってはこの辺を戦略立案部門がやってくれたりします。

この辺は業務知識がないと難しいと思うかもしれませんが、「常識的に考える」、というのが大事です。
「生産効率をあげたい」⇒「生産ラインを刷新する」
「新しい製品を開発したい」⇒「研究開発部門に投資する」
など、これをずっと細分化していくわけです。

業務課題を解決するITを考える

業務課題がでそろえば次はIT課題です。その業務を遂行するのに必要となるITは何かを考えます。

例えばさっきの例で行くと、「海外現地法人の立ち上げ」を行ったとして、当然現地でのIT環境の整備がいりますね。パソコンの手配、通信環境の構築、国内との情報連携などなどIT関係で必要なことはたくさんあります。

それらの中で自社で解決できそうなものはどれか、もっとも得意な分野はどれかを突きつめていきます。

たとえば「どこからでも社内システムにアクセスできる仕組みにしたい」という業務課題があるなら、「クラウド上にシステムを再構築する」とか「VPN接続できる環境を構築する」など解決策をいくつかあります。
自社ならどれが得意か考え、優先順位をつけ、実現可能性を社内のSEに確認してOKであれば提案するといった感じです。

お客さんにアプローチする

IT課題まででそろえばあとはお客さんにアプローチするだけです。
経営に近い人であればざっとまとめた経営課題⇒業務課題⇒IT課題の一覧を見せる。業務に近い人であれば業務課題の仮説を聞いてもらう、IT部門ならIT課題のところを紹介する。といった感じですね。

間違ってはいけないのはどのレイヤーの人にどのレイヤーの話をするかです。
経営陣に対して「VPN接続が・・・」とか、工場のラインの人に「御社の経営課題が・・・」なんて言ったところで「はあ?」という反応が返ってくるだけです。適切な人に適切なアプローチをすることが大切です。

これがはまればお客さんからはきちんとした反応が返ってきます。
「そのとおり」「ここが違う」「こういうのがほしい」「これは来年考えている」などの反応が得られればしめたものです。これらを戦略にフィードバックすることで、戦略により真実味を与えていくことができます。

提案する

戦略が間違っていないことが分かれば提案ですね。商品やサービスを選定して、お客さんのどういった課題に効果があるのか、他社と比べてどんなメリットがあるのかといったことを盛り込みながら自社の売り物の優位性をアピールしていきます。うまくいけば買ってもらえるし、価格が合わなければ提案内容を見直したり特価で提示したりして、どうにかこうにか契約につなげていくのが、営業の活動の最終段階です。

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まとめ

ITの営業は基本的に下記の繰り返しです。
1.顧客分析をする・・・「経営課題⇒業務課題⇒IT課題」の順で分析する
2.アプローチする・・・立てた戦略を顧客にぶつけて反応を見る
3.提案する   ・・・自社製品の優位性をアピールした提案をする。うまくいけば契約。

このサイクルをいかに早く多く回すかが営業成績に反映されていきます。
難しいことを書いているように見えるかもですが、僕みたいな普通の人間でもできているのでたぶん大丈夫です。

ちょっと営業の仕事がマンネリ化しきたな、とか、何をどうすればよいかわからなくなってきたな、という方はいちど試してみてくださいね。

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