【営業】IT営業に必要なロジックと熱意

IT

営業の仕事で大事なこと。それはロジカルであるということです。

ロジカル、論理的であるということですが、IT営業、と言うか営業職全てにとってとても大事なことです。

ところが論理だけでお客さんが買ってくれるかというとそう言う訳でもないところが営業の難しさであり面白いところでもあります。

論理以外に必要なもの、それは熱意です。これがなければどんなにロジカルで正しい提案でもうまくいかないと最近よく思うようになりました。

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IT営業に必要なロジックと熱意

組織はロジックで投資する

ITの投資ははっきり言って安くはありません。一声1千万なんてざらで、大規模になれば数億円、金融だとか国家的PJなんかだと数十億円にも上ります。

そんな投資をするのにお金があるからといってポンポンと投資してくれる企業はありません。
なぜそれが必要なのか、投資したらどんないいことがあるのか、費用はどれくらいで回収できるのかを徹底的に検証します。

その時に、「たぶんこれくらい」とかアバウトな感覚では当然だめで、あくまでロジカルに誰が聞いても納得いくレベルにまでかみ砕いておく必要があります。

現状、将来の姿、かかる費用、期間、市場やライバルの動向、自社の経営状況、他部門の動き、予算。そういったことをすべて押さえて提案しなければなりません。
組織はあくまでロジックで動いているのです。

組織は人で出来ている

ところが、どんなにロジカルに正しく、他社よりも安くすぐれた提案ができたとしても失注することはあります。
その理由は、組織は人でできているから、です。
人間の判断は必ずしも論理的、合理的なものとは限らず、営業マンやSEとウマが合わない、他社の営業のほうが付き合いが長い、などといった感情的な判断が入ることも多くあります。そこをどうやってクリアするかがとても難しいのです。

ロジックが大事なのは言うまでもありませんが、人は機械的なものにはやはり抵抗を示すのです。組織は人でできているということを意識しておかなければ、どれだけ優れた提案も意味がないと僕は思います。

ロジカルに提案して熱意で決めてもらう

なので、提案内容がロジカルであることは言うまでもないこととして、最後の一押しは自分の熱意で決めないといけないと言えるでしょう。

では熱意とはなんなのか。あまりにアバウトすぎる気もしますが、それは例えばこの案件がうまくいかなかった時に責任をちゃんと取る気概があるかどうかです。責任取るかどうかではなく、気概があるかどうかです。

ハッキリ言っていち営業マンが失敗プロジェクトの責任など取れるわけありません。責任は会社が取るものなのです。どうリカバリーするのか、どうやってやり遂げるのか。

それは会社の責任であって個人の力ではどうしようもないわけです。それでも、この人ならキチンと責任を取ろうとしてくれるだろうと思わせる事が大事になってきます。

ではどうすればそう思ってもらえるか。これはとても難しい話です。個人的に気をつけている事があるとすれば、

  • 対応はできるだけ早く
  • プロセスを伝える
  • 自分なりのビジョンを語る
  • お客さんだけでなく自分のメリットも伝える

といったところでしょうか。

これが正解だとは思いませんが、自分が熱意を持って熱意を伝えようとしている、という事は感じてもらえてると信じています。

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最後に

とまあ、偉そうに書いてきましたが僕はよく『冷血動物』とか『能面』とか『なんか怒ってる?』とかよく言われるタイプの人間です。
なので営業マンをこの歳までやれてるというのがかなり奇跡に近いのですけど、それはまあ自分なりにいろいろ考えながらやってきた結果かなあと思うわけです。もちろん人の意見も取り入れながらですけど。

という事で、営業の仕事に難しさを感じている人もいると思いますが、一緒に頑張っていきたいですね(^-^)

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