営業に配属された人に勧めたい本たち

営業

この春から営業に異動になったり新社会人として営業職に配属された方々。そろそろ営業という仕事の壁を実感として体験されている頃ではないでしょうか。(まだ本格的に営業活動をしていないかもしれませんが、)
なかなかアポがとれない、人と会ってもどう話して良いかわからない、社内の人がうまく動いてくれない、etc
いろんなシーンで悩みがでてきますよね・・。

今日はそんな営業職に配属された方々に読んておいてほしい本たち、書籍を紹介したいと思います。

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営業に配属された人に勧めたい本たち

1.人との関わり方に自信がない、という人に


営業職というのは基本的に人を相手にする仕事です。お客様は当然として、社内の上司、他部署の関係者、社外の仕入れ先など、ステークホルダーと言われるいろんな人と接しながら自社製品やサービスを提供していくことになります。

このステークホルダーたちの最適な状態を作り出すことこそが営業の仕事の本質ですが、何と言っても相手は「人間」。合理的で機械的な判断だけしてくれるわけではありません。

このD.カーネギーの「人を動かす」は自己啓発系の本のなかでは「古典」ではありますが、人とのかかわり方、特にビジネスにおける人間関係に関する本質的なことが書かれています。本質ゆえに当たり前のことばかり書かれているように見えますが、「人の動かし方」に自信のない人は一度読まれてみても良いかと思います。

2.仕事の進め方、作り方がわからない人に勧めたい一冊


仕事って何から手を着けたらいいかわからないとき、ありますよね。特に営業職は目標金額だけ言い渡されて、「あとは勝手にやれ」的なところも多々あって悶々とすることも多いです。

この「ミッションからはじめよう!」はコンサルタントの並木氏が書いた本ですが、実際のプロジェクトがどう進んでいくかをストーリー風に描いたもの。昨今のラノベ風のハウツー本については賛否はあると思いますが、感情移入ができる、つまり自分自身のこととしてとらえられるという点においては読みやすくていいですよね。

この本からは与えられた業務をどう進めていくかを教えてもらいました。営業経験が浅い人にはおすすめの一冊です。

3.人の行動から課題解決法を探る

営業職は人を相手にする職業です。基本的には言語的なコミュニケーションにより相手が望むこと自分がなすべきことを決定していくわけですが、実際のコミュニケーションの中で言語化される部分は極めて小さいもの。よくできる人は話している相手の表情や声色の変化から心理を読み取り、その人に響く提案を実施しているのです。この本の面白いところは決して心理的な面だけでなく、目に見えている事象から課題解決のアイデアを見つけ出すヒントが書かれているところですね。

4.営業戦略について知りたい

最後はこちら。どちらかというマネジメント層や企画部門向けの内容ですが、末端営業社員でもいわゆる「アカウントエグゼクティブ(顧客担当営業を外資風に言うとこうなる)」系の人は読んでおくべきだと思います。

内容はかなり高度で、抽象度が高すぎて「はあ??」ってなりますが、いざ自分が戦略を立てる立場になるとこの本に書かれていることのすごさがわかります。僕がこの本を読んで得た最大のメリットは、マーケ部門が頓珍漢なことを言い出したときにきちんと理論的な背景をもって反論できるようになったところですね。有名なコンサル企業・ATカーニーの方が書いているので書かれている内容も質が高いと思います。

最後に

営業の仕事というものはやはり実践が大事なのですが、僕は実践するにしても後ろ盾となるものや理論がどうしてもほしくなるタイプで、若いころにはたくさんの本を読みました。やはり先人の知恵というのは馬鹿にできないもので、それが数百円から数千円で得られるのは投資対効果的にかなりお得なんですよね。

このGWにぜひトライしてみていただければと思います。

 

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