【仕事】物事を前に進めるには相手のタイプを見ることが大事

営業

営業の仕事は基本的に人を相手にするものです。僕のようにシステム会社に勤めていてもそれは同じで、お客さん、SE、同じ部署の人、上司、協力会社の人などいろんな人にいろんなお願いをしながら進めていきます。

自分ひとりで完結するということは、まあほとんどありません。

当然、相手は人間ですからいろんなタイプの人がいます。誠実にこちらの依頼にこたえてくれる人、自分のやり方でしかやりたくない人、穿った見方をしてくる人、一歩踏み込んで協力してくれる人、ほんとに様々です。

そんな中でも品質を保ちオンスケジュールで物事を進めることが求められるのが営業という仕事。

スケジュールに間に合わせることができなかったとき、結果論的に「あの人がこうしてくれなかった」と言うのは簡単ですが、それが恒常的になってしまうと「営業として仕事ができない人」という評価を食らうことになります。それも社内外両方から。

「お願いしてもやってくれない」「向こうが動いてくれない」「自分はやるべきことはやった」と言いたくなるかもしれませんが、残念ながら仕事というのは結果が大事なので、「言いたいことはわかるけど、ビジネスマンとしてはアウト」というジャッジが下されても仕方がないのです。

スポンサーリンク

【仕事】物事を前に進めるには相手のタイプを見ることが大事

僕が普段から心がけていることとして、「相手のタイプを見てことを進める」ことがあります。仕事を依頼する相手がどういう人なのか、何をすればこちらの思うとおりにことを運べるのかを意識して行動をするようにしています。これをしないとなかなか物事は前には進みませんし、何度も同じようなやり取りを繰り返すことになり、とても効率の悪い仕事の仕方になってしまいます。
(こんなことを書くと直接僕を知っている人からは「うそつくな!」と言われそうですが・・)

相手のタイプを見るという事

では相手のタイプを見て営業をするとはどういうことでしょうか。
人には行動のトリガーとなる特性がいくつかあり、それは人によって変わってきます。そのトリガーを探ることがキーになってきます。

たとえば自発的に仕事をする人。
この手の人には、その人がどうしたいのか、何をしたいのかを聞き出し、今足りないピースが何かを探ることが大事です。

ピースが揃えば(or揃うという判断が下れば)、物事を前に進めようとするのでそこに突っ込んでいく事で仕事をもらえる確率は上がります。

また誰かにやらされてしか仕事をしない人もいますね。

この手の人は「やらない事によるデメリット」がキーになります。基本的に「楽をしたい、面倒ごとは嫌」というタイプなのでこちらが手を動かす、他との折衝を肩代わりするなどしてあげると喜ばれます。

「この人に頼めば楽ができる」という状況を作り出す事で仕事をもらえるようになります。

他にもいろんなタイプの人が世の中にはいますので、なかなか一概には「こうだ」ということはできませんが、自分なりに相手を分類し、行動の特性を把握し、アクションを促すと言うことが営業の仕事には必要不可欠だと思います。

注意しておきたいこと

ただし一点、僕が気をつけていることがあって、それは「自分の特性を変えることはできないけど、行動を変えることはできる」ことを意識することです。そう、先に相手のタイプに合わせると書きましたが、この前提に立っているのは「人は変わらない」ということなのです。そしてそれは自分自身にも当てはまる事なのです。

無理に自分のキャラを変えたりする事はけっこう危険で、知らない間にストレスがたまる要因になります。つまり、自分の行動特性をきちんと把握することも大事なのです。

「キャラは変えない、行動は変える。」これを自分にも相手にも当てはめていくことで、営業の仕事は少し楽になると思います。

タイトルとURLをコピーしました