見積もりはタダではない

営業

世の中にタダより高いものはない。

幼い頃からそう教えられて生きてきた地獄のSI営業マンです。

今年で38になりますが、この「タダより高いものはない」という言葉はそこそこ真実であると思っています。

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見積はタダだと思っている人たち

保険にしろ自動車にしろ家にしろ、高価なサービスや物件を購入する際には見積書をもらうのが普通ですよね。
この見積書、お金を払って出してもらったことってありますか?

たぶん今どきそんな人はいないでしょうね。

たいていの見積もり行為は今どきはタダでやってくれます。

「見積するのでお金ください!」なんて言うと「なんで?」って思うのが一般的な感覚ですよね。多くの人は見積はタダだと思っているのです。

誰がその見積書を書いてますか?

ではその見積書、あなたはどうやって入手したでしょうか?たぶん担当の営業マンからもらう人がほとんどですかね。

今どきは必要な情報をWeb画面で自分で入れると自動的に見積もりしてくれることも多いですね。自動車保険はまさにこのパターン。画面でポチポチやっていけばあっという間に見積もりを出してくれます。

一方で、家や生命保険はどうでしょう?流石にWebでポチポチというわけにはいかないですよね。

専門知識のある人とやりとりしながら自分の希望を形にしていくのが今でも主流ですね。これは僕のやってるシステム開発の営業でも同じで、専門家が要望を整理して実現手段を考えて見積書が出来上がります。

その過程では建築士だったりFPだったりシステムエンジニアだったり、高度な専門知識のある人も必ずからんでいて、何も営業マンがひとりで決めているわけではないんです。

人が動くということがどういうことかというと、必ずそこには人件費という名のお金がかかっているわけです。僕のような営業マンの給料も支払わないといけません。つまり、見積書を作成するという行為にはお金がかかっているのです。

単に我々がその行為に対して値付けをせず請求もしていないだけなんです。

それにWebの見積もりシステムにしても同じで、そのシステムを作り、動かし、メンテナンスするのにもお金はかかっているのであって、本来はシステム利用料がほしいくらいなんです。

かかった金はどこへいくのか


さて、見積書を出すのにもお金が必要ということと、そのお金を我々のようなサービス提供者がお客さんに請求しているわけではないということを説明しましたが、ではそのお金はどこへ消えているのでしょうか?

会計の知識がある人はわかると思いますが、企業の営利行為においてお金が消えるなんてことはありません。正解は「お客さんから貰っている」です。

もっと正確に言うと、その会社の商品やサービスを買っているお客さんが見積作成の費用を払っているのです。なかなか面白いですよね。

顧客未満の人を顧客にするためのコストは既存の顧客が払ったお金から出ているのです。

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見積はタダではない


このように考えると、見積はタダである、と言うのは欺瞞であることがよくわかりますよね。
対価としては請求しないけど、サービス料金や工事費用などにバッチリ含められているわけです。

システム営業をやっていると図々しいお客さんは「提案内容がしょぼい」「やる気がない」などと言ってお怒りになるわけですが、システムの見積というのはかなり踏み込んだところまで書く必要があるんですね。

そうなってくるとシステムで実現するべき要件を整理する必要が出てきて、それをシステム開発の世界では要件定義といいます。

この要件定義は高度なスキルを持ったシステムエンジニアが本腰を入れてやらないと駄目な作業であり、とてもじゃないけどタダで提供できるものではないのです。

それなのに知ってか知らずか多くのお客さんは「見積なんてタダでしょ」と言うわけです。残念ですが見積書はタダではないし、そのコストは必ずどこかしらから回収されているのです。

立派な提案書、見積書を無理に書かせれば書かせるほど、実は見積額にちょっとずつ上乗せされているわけなんですね。

ということで、見積はタダじゃないということをご理解いただけたかと思います。お金も払わないのに提案書や見積書にあれやこれやと注文つけるのはやめてほしいと思います(´・ω・`)

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