【営業】雑談が続かない時は「あなたはどうですか?」と聞けば良い

営業

営業のセオリーのひとつにアイスブレイクのための雑談というのがあります。簡単に言うと本題に入る前に少しくだけた話をしてお互いに緊張を緩めるというものですね。

さて、この雑談ですが得意な人は得意なんでしょうけど、僕もそうですがコミュ障とおぼしき人たちには苦痛だったりするもので、そもそも何を話したら良いのかわからなくなってしまうこともあります。

自分は基本的には無駄なことは話さないタイプの人間なので雑談は得意ではありません。とは言えさすがに訪問してすぐに本題に入るのも気まずいもので何か話さなければ、と思えば思うほどうまく話せなかったりするんですよね。

それで以前にちょっと考えてみたんですが、なぜこの雑談が不得意なのかと言うと、本来の仕事の話をするための雑談と言う意識があるからなんではないかと。

つまり、何かしら仕事の話と関連した話をしないといけないと思うから余計に心苦しくなるのではないかと言う結論に至りました。

なので自分は雑談はほとんど仕事と関係のない話をしています。

話題としては鉄板ネタである天気や気候の事を話すことが多いです。また交通トラブル関係の話も多いですね。これらのことは相手も巻き込まれている可能性が高く、共通の話題としては適しているのです。

毎日暑くて死にそうならそのまま「毎日暑くてたまらないですね。特に外回りはきついですわー」とか、交通トラブルに巻き込まれたなら「なんか毎週のように電車が止まってますね。今日も会社にたどり着くのがたいへんでした」などです。

まあまともな人なら「たいへんですよね」とか返してくれて、そこから少しずつ緊張を解いていく感じですね。天気や交通系は雑談にはおススメです。

では反応の薄い相手にはどうでしょうか?なんか話を振っても乗ってこない相手だと寂しいですよね。

スポンサーリンク

あなたはどうですか?と聞くことの効果

そこで思い出したいのが英語での挨拶です。

“Hou are you?”

“I’m fine thank you,and you?”

というのが日本で習う英語での挨拶の基本中の基本ですが、最後のand you?が実は肝なのです。

自分「今日は朝から電車が止まってたいへんでした。」
相手「・・・そうですね・・。」

自分「・・(続かねえ)」

まあよくあるパターンでここで話が終わってしまうやつです。

そこでand you?の出番ですね。

自分「今日は朝から電車が止まってたいへんでした。」
相手「・・・そうですね・・。」
自分「〇〇さんは大丈夫でした?僕なんて1時間も会社に遅れてしまいました。」
相手「いやー、自分はその電車は使ってないから大丈夫でしたね」

という風に「あなたはどうでしたか?」って聞くだけで話が続く可能性が高いんです。
上記のパターンだと〇〇さんは自分とは違う路線を使っていることがわかってきます。
となると、普段はどの電車を使っているのか、どの辺に住んでいるのか、といったよりプライベートに近い話をするチャンスが生まれてくるわけです。

営業の仕事はなんだかんだ言っても最後は人間関係が決め手になりますので、少しでも素のお客さんの情報を知っておく、逆に自分のことも知っておいてもらうということは結構大事なので、スキルとしての雑談は身につけておいて損はないと思います。

まあシャイな人や偏屈な人は一定数いるので、その見極めも大事にはなってくるんですけどね。そこは場数を踏むしかないのかもしれません。

以上

(追記)2018年10月15日

Twitterのフォロワーさんからこんなご意見をいただきました。

たしかに僕の性格や業種上、ネガティブワードは多い気はしますね。
ちょっと考えてみたのですが、B2BなのかB2Cなのか、や、業種業態、相手の性格などでもポジティブが多いかネガティブが多いかは変わってくると思います。
B2B+ITだとネガティブワードが、B2C+アパレルだとポジティブワードが多くなる気がします。相手に何が響くかを考えて話すということが大事なのだと思いますね。

タイトルとURLをコピーしました