コロナ禍の中で営業結果を出せる人

営業
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営業職は基本的に人と会うことが前提の職種です。
インサイドセールスのようにメールや電話が主体の営業もありますが、僕がやっているアカウントセールスはどうしても人に会わないと真のニーズや要望を聞き出しにくい。

よくSEが要件が整理されていない、何をしたいのかがわからないから見積もれないと言いますが、アカウントセールスはその前処理をしています。
言語化されていなかったりシステム化のイメージできていない「お困りごと」を、ヒアリングと仮説と事例を交えて、SEが提案できるようにしていくわけです。
また、それだけでなく、決裁ルールやキーマンの確認や、時には既存ベンダーの排除に向けて結託するなどの活動をしたりします。
これらの仕事をテレワークでできるかと言われると、この半年の経験上「無理」というのが僕の結論です。
電話もあるしメールもあるし、今ならzoomもteamsもある。あるにはあるけど、それらを対面の営業活動に置き替えることは、少なくとも僕にとってはできなかった。

しかし、一方でこの状況下でも結果を出している人がいました。それも新しい案件をどんどん開拓していて、新規も既存も攻めあぐねている僕からすると驚異的でした。
さて、その人はどうやって営業をしているのでしょう。この状況に適応した営業スタイルを開発したのでしょうか・・。

答えは「コロナ前後でほぼやり方を変えていない」でした。
普通にお客さんに会い、商談をして、提案をして、契約を取ってきているのです。

なんだそんなことか、と思ってはいけません。
この状況下でこれができるということが凄いのです。

3月に緊急事態宣言が出されて以降、3密を避けるとか社内の在席率を下げるとかいろんな指針が出されました。お客さんもテレワークが中心となって不要不急の面談は控えることも多くなり、これまではできていた「ちょっと紹介したい」「打ち合わせのついでに」という面会ができなくなってしまいました。そんな状況下でやるべきことは変えない、ということがどれだけたいへんなことか。お客さんにとって、その営業と会うメリットが提示できていないと無理なんですよね。「こんなときだし落ち着いてからにしましょう」などと言われるとダメなのです。「こんなときだからこそ会って話したい。」と、そう思ってもらう必要があるわけです。

じゃあ具体的にどうすれば良いのかって話ですが、結局のところは基本に忠実である以外にないのではないでしょうか。顧客の戦略を分析して、仮説を立てて提案を形にしていくというアカウントセールスの基本をきちんとおさえる。もちろん、今まで以上に一回当たりの面談の精度をあげる必要はあるかもしれませんが、まずはそこから再構築するしかないのかなと、そう思います。

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