【営業】客先訪問時に気をつけるべきこと

営業

日々営業をしている人はお客さんのところに訪問する際にはいろいろなことに気をつけないとなりません。特に僕のように普通の営業マンは少しの減点も避けたいところです。僕が普段から気をつけていることを書いてみたいと思います。

まず、僕自身は社交的でも快活で気持ちの良い、いわゆる営業向きな人間ではありません。

パソコンオタクだし理屈ぽいし時々負のオーラが出ていると言われます。 

そんな僕でも10年間営業職を続けて来れたし、人並みにはこなせるようにはなって来ました。慣れとは恐ろしいものです。 

ただ、そうなるまでにはいくつか山谷があったし、何度か痛い目にもあって来ました。そこから学んだことを列記していきたいと思います。

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準備をおこたらない

極めて当たり前のことですがその日のメインのネタについては徹底的に準備をしないといけません。

資料は揃ってるか、印刷はずれてないか、社名や日付は合ってるかなど基本的なことはきちんと押さえておくべきです。くだらないことですがお客さんはきっちり見ております。

また、持って行った資料が的外れなことも往々にしてあります。こうなるとせっかく頂いた時間も互いに時間の無駄になりかねません。そらで語れるほどであれば良いですが、やはり何かしら手持ちの資料はあった方が良いですよね。

できれば事前に相手に確認するか、上司に相談した方が良いでしょう。

僕はよく事前にメールで送ったりして確認を取っています。

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時間は守れているか

約束の時間に遅れないことは当然として、早く着いたからといって訪問時間を断りもなく早めるのは厳禁。早く来て偉いね、なんて間違っても言われませんから。

早くなりそうな時は早めてもらうよりかは適当に時間を潰すか訪問時の練習でもする方がマシです。 

また商談中も相手が何時までいけるかを気に留めておかないと、良いところで時間切れになります。だいたいの要件の所要時間と相手の都合を先に聞いておくのが無難です。

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相手の話を聞いているか?

経験が浅いときに僕もよくやりましたが、自分の言いたいことを先にしゃべりきってしまう事がよくあります。これはとてもダメな行為ですね。 

気持ちはよく分かるのです。できれば『全部俺のターン』でいきたいものです。何故なら想定外の質問や突っ込んだ話を避けたいからです。

ただ、だいたいのお客さんは自分の中で答えを持っているもの。それを聞き出して最適な提案をしないとただの押し売りになってしまいます。

営業の仕事は話すことではなくて聞くこと、聞き出すことの方が大事なんですよね〜。でもこれが難しいのです。本当に。

もし、どうしても先に説明してしまいたいならそれを初めに伝えるべきである。『すみませんがひと通りの説明を先にさせていただいても良いですか?』と聞けば普通の人はオッケーだと言ってくれます。時間がないと言われれば『では要点だけ先にお話しします』でも良いのです。

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お客さんを観察しよう

自分が話している時はどうしても説明に夢中になります。が、お客さんの反応はどうでしょうか。明らかに違うページを見ている、うわの空である、寝ているなどであれば少し間を取りましょう。まあ寝ている人には効果ないかもですが。

『どこか気になるところはありますか?』とか、『もしかして的外れですかね』とか思い切って聞いてみれば、向こうから聞きたいポイントを話してくれます。

あるいは時計をチラチラ見るとか貧乏ゆすりしてるとかであれば時間の確認をした方がいいかもしれません。

とにかくお客さんは何も言わなくても態度に気持ちが現れることがあるのでよく観察して様子を伺うべきでしょう。

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まとめ

まだまだ営業として顧客訪問時に気をつけるポイントはいっぱいあるのですが、だいたい上記のことに気をつけていれば出禁(出入り禁止)になることはまずないと思います。

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