【営業】口角をあげれば営業成績も上がるかも 笑顔の力

営業

営業職でつらいことのひとつに、あまり知らないお客様、ときには全くあったことのない人と会話をしないといけないということがあります。

強面の人、寡黙な人、初めての人と話すときは、はっきり言って10年たった今でも緊張しまくります。

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飛び込み営業の苦い思い出

前職では商店街や工場団地を片っ端からアポなし訪問する、いわゆる飛び込み営業をやっていました。
社会人なりたての新人君たちの大事な仕事だと脅されて来る日も来る日もやっておりました。

やったことある人は分かると思いますが、飛び込み営業って無茶苦茶効率が悪いんです。実際のところ成約率は1%あるかないかです。100軒回って1件でも受注できれば御の字。そんな世界です。このインターネット全盛の時代にまったくもって不自然な業務のしかたなのです。なのにいまだに多くの企業で実践されているのです。

これ、何のためにやっているかというと、手っ取り早く営業で生き残れる人を選別するのと、対人スキルを付けさせるためにやってるんですね。飛び込みが出来ないのはそもそも論外、成約できないのは人間扱いしないと言われておりました。

僕はもともと営業向きではありませんが、同時にけっこう図太いところもあるのでアポなし訪問そのものはそこまで苦痛ではありませんでした。しかし、どうしてもそこから先にいけないのです。担当者に話をしてもすぐにお断りされるか、ひどいときは犬猫をあっちに追いやるような仕草で追い払われます。これはけっこう精神的にこたえます。成果が上がらないと今度は飛び込み営業すること自体に嫌気がさしてくるもので、今までは苦ではなかった訪問もだんだんしんどくなっていきました。

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試行錯誤と某社長との出会い

これはいかん。ということでいろいろ自分で試行錯誤したり先輩に教えを請うたりしました。
そこで言われたのが「固い」ということでした。もっとフランクに話をすれば良いんだよ、と。
それは確かにその通りですが、じゃあどうやったら気軽にお話できるのでしょうか。

「適当に天気の話でもすれば良い」、とか「もっとお客さんのプライベートなところに踏み込め」とか言われましたが、いやいや天気の話なんて「いい天気ですね」「そうですね」で終わってしまうし、そもそも営業マンにプライベートな話なんてしたくないでしょう、と思っていましたが成果が出ていないのは事実なのでいろいろと試してみましたがしっくりきませんでした。

そんなある日、たまたま訪問した会社で社長とずいぶんと長い話をすることになりました。社長はまあ変わった人でいろんな事業に手を出してことごとく失敗してきたけれど、今の事業で何とか人並み以上の生活ができるようになったと話をしてくれました。その時になぜか僕はその社長に親近感を覚えていることに気づきました。初めて会ったばかりなのになんでかな、と思ったのですが、彼はとてもにこやかに話をされていたのです。

ああ、そうか、と、先輩たちのアドバイスで決定的にかけていた部分に気づいたのです。それは表情のことでした。にこやかに話せば初めて会った人でもこうやって身近に感じるんだということに、今更ながらに気づいたというわけです。

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口角をあげると人は話を聞いてくれる

そこから僕は毎日鏡の前で笑顔の練習をしました。わざとらしくなく、いやみっぽくもない表情を覚えようと。
そうしているうちにだんだん飛び込み営業でも話を聞いてくれる数も改善してきました。
今までは邪魔者扱いされてきたのが、いちおうは人として見てくれるようになったのです。まあそれだけで売上があがるほど甘い世界ではありませんが、気持ち的にはずいぶんと楽になりました。

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表情は電話越しにも伝わる

営業のもうひとつの苦痛な業務であるテレアポ。これも僕は苦手でした。掛けられるほうも迷惑だし、罵声を浴びたりガチャ切りされることも多々ありました。
しかし、ためしに少し笑顔で電話をするということを試してみたところ、案外話を聞いてもらえている気がしてくるのです。
うまくいかなかったけど気を取り直して次行ってみよう!と言う気持ちにもなれるのです。
たぶんですが、電話越しであっても相手の表情というのはある程度伝わっているのではないでしょうか。電話が苦手という人はいちど試してみてください。きっといいことがありますよ。

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笑顔は営業のスキルなので身に着けておきましょう

新人くんや経験の浅い人ほど「楽しくもないのに笑顔にできない」とか「ヘラヘラするのはいやだ」と考えているのではないでしょうか。かつての僕のように。

でも思うのですけど、これは逆なのです。気持ちから表情を作るのではなく、表情から気持ちが作られるんですね。なんだか宗教チックで気持ち悪いですけど、事実でもあります。そして、にこやかな表情は相手の緊張を解きほぐして深い話を聞き出すことも出来るのです。「僕はあなたの敵じゃないですよ」ということを表情で伝えることができれば、相手は意外と親切に話をしてくれたりするものです。

僕はこれは性格や特性ではなくて営業マンとしてのスキルだと考えています。性格は変えることはできません。生まれ持った特性も変えられません。変えようとすると必ずどこかでひずみが生まれて精神的にやられてしまいます。でもスキルは違いますね。練習次第で身に着けることが出来るものです。

ということで、たかだか営業10年目のくだらないアドバイスでしたが、営業配属でお悩み中の若手の人、望まずして営業に配属されてしまった人、営業仲間として一緒に笑顔で頑張りたいものですね。

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